Vom Interessenten zum treuen Kunden
Wie ein Sales Funnel den Vertriebserfolg steigert
Teil 1: Definition Sales Funnel
Beginnen wir mit den Grundlagen: Was genau bedeutet "Sales Funnel" im Kontext des Vertriebs
Teil 2: Die Bestandteile eines Sales Funnels
Ein typischer Sales Funnel besteht aus mehreren Phasen, die je nach Unternehmen und Branche variieren können und typischerweise die Reise eines Leads widerspiegeln.
Teil 3: Die Vorteile eines Sales Funnels
Ein gut definierter Sales Funnel bietet zahlreiche Vorteile, so können bspw. Unternehmen gezielt Maßnahmen ergreifen, um Leads durch den Funnel zu bewegen und so ihre Verkaufszahlen zu steigern
Teil 4: Der Sales Funnel in Vemas.NET
In Vemas.NET wird der Sales Funnel als eine visuelle Darstellung des Sales Forecasts genutzt, um den Verkaufsprozess noch transparenter und nachvollziehbarer zu gestalten.
Definition Sales Funnel
Der Begriff "Sales Funnel" bezeichnet eine systematische Methode, um potenzielle Kunden durch verschiedene Phasen des Verkaufsprozesses zu führen und schließlich zu zahlenden Kunden zu machen. Der Name "Funnel" (Trichter) leitet sich von der verjüngenden Form des Prozesses ab: Während am oberen Ende (Top of the Funnel) eine große Zahl an Interessenten angesprochen wird, bleibt nach einer schrittweisen Qualifizierung nur ein kleiner Teil übrig, der die gewünschte Aktion ausführt – sei es ein Kauf, eine Anmeldung oder eine andere Konversion.
Ein Sales Funnel ist in erster Linie ein Werkzeug zur Strukturierung und Optimierung der Customer Journey. Jede Phase des Funnels ist darauf ausgelegt, Interessenten besser kennenzulernen, sie mit passenden Inhalten oder Angeboten zu begleiten und sie zur nächsten Stufe zu führen. Dabei wird das Verhalten der Interessenten analysiert, um den Funnel kontinuierlich zu verbessern. Durch den gezielten Einsatz eines Funnels können Unternehmen nicht nur die Effizienz ihrer Vertriebs- und Marketingaktivitäten steigern, sondern auch die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe besser verstehen und bedienen.
Die Herausforderung ohne Sales Funnel
Ohne einen klar definierten Sales Funnel wird der Verkaufsprozess oft ineffizient und unstrukturiert. Es fehlt an einer klaren Strategie, um Interessenten gezielt anzusprechen und durch den Kaufprozess zu leiten. Das Ergebnis ist häufig eine niedrige Conversion-Rate, da potenzielle Kunden nicht zur richtigen Zeit mit den passenden Informationen oder Angeboten erreicht werden.
Ohne einen Funnel besteht zudem die Gefahr, Ressourcen ineffizient einzusetzen. Marketing- und Vertriebsmaßnahmen verlaufen häufig ins Leere, weil keine gezielte Segmentierung und Ansprache der Zielgruppe erfolgt. Potenziale bleiben ungenutzt, da keine klare Übersicht über die Customer Journey vorhanden ist. Statt systematisch auf den Verkaufsabschluss hinzuarbeiten, wird der Prozess oft dem Zufall überlassen.
Ein weiterer Nachteil ist die mangelnde Messbarkeit. Ohne die Struktur eines Funnels ist es schwierig, die Wirksamkeit einzelner Maßnahmen zu bewerten und Optimierungspotenziale zu erkennen. Dies führt dazu, dass Marketingbudgets nicht zielgerichtet eingesetzt werden können und wichtige Erkenntnisse über die Zielgruppe verloren gehen.
Zusammengefasst bedeutet der Verzicht auf einen Sales Funnel nicht nur Einbußen bei den Umsätzen, sondern auch eine geringere Effizienz im gesamten Vertriebs- und Marketingprozess. Unternehmen laufen Gefahr, im Wettbewerb zurückzufallen, da sie nicht in der Lage sind, ihre potenziellen Kunden gezielt anzusprechen und langfristig zu binden.
