Vom Interessenten zum treuen Kunden

Bestandteile des Sales Funnels

Der Sales Funnel ist in verschiedene Phasen unterteilt, die jeweils unterschiedliche Ziele und Strategien erfordern, um den Kunden weiter durch den Trichter zu bewegen:

Bewusstsein (Awareness)
Die oberste Stufe des Funnels ist die Bewusstseinsphase, in der potenzielle Kunden erstmals auf ein Unternehmen, ein Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam werden. In dieser Phase geht es darum, eine breite Zielgruppe anzusprechen und den ersten Kontakt zu schaffen. Der Kunde ist sich noch nicht bewusst, dass er eine Lösung für sein Problem benötigt, daher sind informierende Inhalte besonders wichtig.
Diese Phase ist entscheidend, weil sie den ersten Kontakt mit dem Markt darstellt.

       Ziele:
       - Aufmerksamkeit erregen
       - Das Problem des Kunden ansprechen
       - Eine Beziehung aufbauen

       Strategien:
       - Content Marketing: Blog-Artikel, Videos, Social Media Posts, Webinare
       - Werbung: Online-Anzeigen, Social Media Ads, Suchmaschinenmarketing (SEA)
       - PR und Influencer-Marketing: Empfehlungen durch einflussreiche Personen in der Branche
       - SEO: Durch die Optimierung von Webseiteninhalten für Suchmaschinen werden Unternehmen in den organischen Suchergebnissen sichtbar  

Interesse (Interest)
Nachdem potenzielle Kunden auf das Unternehmen aufmerksam geworden sind, müssen sie nun ein Interesse an den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen entwickeln. Hier vertieft sich das Verständnis des Kunden für das Problem und die mögliche Lösung.
In dieser Phase ist es wichtig, das Interesse der potenziellen Kunden weiter zu fördern und sie mit gezielten Inhalten und Informationen zu versorgen.

       Ziele:
       - Vertieftes Interesse wecken
       - Das Problem des Kunden und die Lösung des Unternehmens in den Vordergrund stellen
       - Vertrauen aufbauen

       Strategien:
       - Detaillierte Blog-Beiträge oder Case Studies, die die Vorteile und Eigenschaften der Produkte/Dienstleistungen verdeutlichen
       - E-Mail-Marketing: Erste Kontaktaufnahme mit Interessenten durch das Angebot von wertvollen Informationen (z.B. E-Books, Whitepapers)
       - Webinare oder Demos, in denen die Lösung vorgestellt und erklärt wird
       - Social Proof: Kundenbewertungen, Testimonials, Erfolgsgeschichten

Überlegung (Consideration)
In der Überlegungsphase hat der potenzielle Kunde bereits ein gewisses Interesse an der Lösung, die das Unternehmen bietet. Er beginnt, verschiedene Optionen zu vergleichen und abwägt, welche Lösung am besten zu seinen Bedürfnissen passt.
In dieser Phase wird der potenzielle Kunde dazu angeregt, eine informierte Entscheidung zu treffen. Der Fokus liegt auf der Unterscheidung des Angebots vom Wettbewerb und der Schaffung eines starken Arguments für den Kauf.

       Ziele:
       - Den potenziellen Kunden überzeugen, dass das eigene Angebot die beste Lösung ist
       - Weitere Vertrauen aufbauen
       - Den Lead zum nächsten Schritt bewegen

       Strategien:
       - E-Mail-Kampagnen mit personalisierten Angeboten oder detaillierten Produktinformationen
       - Vergleiche mit Wettbewerbern und Vorteilen des eigenen Produkts
       - Kostenloser Testzugang oder Probeversion
       - Live-Demos oder Beratungen, um individuelle Fragen zu beantworten und Lösungen auf die spezifischen Bedürfnisse des Kunden zuzuschneiden

Absicht (Intent)
In der Intent-Phase zeigt der potenzielle Kunde eine klare Absicht, das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen. Oft handelt es sich dabei um eine Phase, in der der Kunde ein konkretes Angebot anfordert oder eine Art der Handlung in Erwägung zieht.
In dieser Phase hat der Kunde bereits ein starkes Interesse und überlegt, ob er nun kaufen soll oder nicht. Es ist wichtig, alle verbleibenden Bedenken auszuräumen.

       Ziele:
       - Den Kunden davon überzeugen, den nächsten Schritt zu gehen und die Kaufentscheidung zu treffen
       - Hürden und Einwände abbauen

       Strategien:
       - Sonderangebote oder Rabatte, um die Entscheidung zu erleichtern
       - Fallstudien und Testimonials, die den Erfolg des Produkts in ähnlichen Situationen zeigen
       - Abgebotsformulare oder Anreize, die die Hemmschwelle zum Kauf senken
       - Live-Chat oder telefonische Beratung, um auf konkrete Fragen oder Bedenken zu reagieren

Aktion (Action)
Die finale Phase des Funnels ist die Aktion, in der der potenzielle Kunde die gewünschte Handlung ausführt, sei es der Kauf eines Produkts, die Anmeldung zu einem Service oder eine andere gewünschte Conversion.
In dieser Phase ist der Fokus darauf, den Prozess so einfach und überzeugend wie möglich zu gestalten. Es ist wichtig, dass der Kunde ein gutes Gefühl beim Kauf hat und eine positive Erfahrung macht.

       Ziele:
       - Den Kunden zum Kauf oder zur gewünschten Handlung bewegen
       - Eine nahtlose und unkomplizierte Nutzererfahrung bieten

       Strategien:
       - Einfacher Kaufprozess: Optimierung des Bestellformulars und Checkout-Prozesses, um Reibung zu vermeiden
       - Klare Call-to-Actions (CTAs), die den nächsten Schritt deutlich machen
       - Follow-up-Emails oder Benachrichtigungen nach dem Kauf, um den Kunden zu einem weiteren Schritt zu führen (z.B. Up-Selling, Cross-Selling)
       - Dankeschön-Seiten oder -Mails, die den Kunden für den Kauf bedanken und den nächsten Schritt aufzeigen

Nach dem Kauf (Post-Purchase)
Obwohl diese Phase oft übersehen wird, ist sie entscheidend für die langfristige Kundenzufriedenheit und Kundenbindung. In dieser Phase wird der Kunde nach dem Kauf weiterhin betreut, um die Beziehung zu festigen und langfristige Kundenloyalität zu fördern.
Eine starke Nachkauf-Phase kann den Wert eines Kunden deutlich steigern, indem er zu einem wiederkehrenden Käufer wird und positive Empfehlungen ausgibt.

       Ziele:
       - Kundenbindung und Wiederholungskäufe fördern
       - Kunden zur Weiterempfehlung animieren

       Strategien:
       - Kundensupport und Problemlösungsangebote
       - E-Mail-Marketing mit Tipps zur Nutzung des Produkts oder zusätzlichen Angeboten
       - Upselling oder Cross-Selling von ergänzenden Produkten/Dienstleistungen
       - Aufforderungen zu Bewertungen und Weiterempfehlungen (Referral-Programme)